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    当他知道银行让他填写表格并非是画蛇添足，而是为他考虑时，他的态度就来了个一百八十度的大转弯，认认真真把表格填写完了。他临走前，还接受了我的建议为他的母亲建立了一个信托账户，把自己母亲的情况也完整地填写在了表格上。

    我发觉让他一开始就说“是，是”，他便忘了争议的焦点，并且很愉快地接受了我的建议。

    西屋电力公司的推销员约瑟夫·埃里森，说出了他的一段经历：

    在我负责的大区里，住着一位十分有钱的大企业家。我们公司极其想争取他成为我们的客户，我的前辈们花了十年的时间，却始终没和他谈成一笔交易。我接管这一地区后，花了三年时间却依然没有得到过他的一笔订单。经过十三年我们前仆后继地努力后，对方终于肯买我们几台发电机。我知道一旦打开了突破口，只要这些发电机的质量没有问题，几百台发电机的订单便会纷至沓来。

    发电机不会发生故障吧？我对我们发电机的质量绝对有信心。可过了些时候，我去拜访他。我这才知道，是自己高兴得太早了，负责发电的工程师见到我就说：“埃里森，我们不打算再买你们的发电机了。”

    我心头一震，问道：“为什么啊？”

    那位工程师说：“你卖给我们的发电机表面温度太热，我都不敢将手放在上面。”

    我知道如果跟他争辩，事情也不会有任何的改变。所以，我打算运用如何让他说出“是”字的办法来应对这件事。

    我向那位工程师说：“史密斯先生，你所说的我完全同意。如果那发电机表面温度过高，我希望你就别买了。你所需要的发电机当然不希望它的热度超出电工协会所定的标准，是不是？”

    他点头同意。于是，我获得了他的第一个“是”字。

    我又说：“电工协会规定，一架标准的发电机，可以比室内温度高出华氏七十二度，是不是？”

    他说：“是的！可是你的发电机的温度超过了这个标准。”

    我没和他争辩，又问道：“您厂房的温度是多少？”

    他想了想说：“嗯？大约华氏七十五度左右。”

    我说：“厂房的温度是七十五度，再加上应有的七十二度，一共是一百四十七度。如果您把手放进一百四十七度的热水里，是不是会把手烫伤？”

    他点了点头。
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